劇情介紹
# 《銷(xiāo)冠的秘密2》電影片段
深夜十一點(diǎn)，寫(xiě)字樓第28層的燈光已經(jīng)滅了大半。林峰獨(dú)自坐在工位上，面前的電腦屏幕閃著幽藍(lán)的光——那是他剛整理完的客戶(hù)資料，上面密密麻麻標(biāo)注著“已拒絕”“再考慮”“不需要”的紅字。
三個(gè)月了。他入職房地產(chǎn)銷(xiāo)售整整三個(gè)月，一單未開(kāi)。下周一就是季度考核，按公司規(guī)定，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱悖詣?dòng)離職。
林峰揉了揉發(fā)脹的太陽(yáng)穴，打開(kāi)抽屜想找點(diǎn)咖啡，卻摸到一本破舊的筆記本。封面上用馬克筆潦草地寫(xiě)著“銷(xiāo)冠的秘密2”幾個(gè)字——這是他入職第一天，部門(mén)老員工老張塞給他的?！昂煤每?，看完了也許能開(kāi)竅?！崩蠌埉?dāng)時(shí)拍著他的肩膀這樣說(shuō)。
筆記本的邊角已經(jīng)卷起，紙張泛黃，顯然被翻過(guò)無(wú)數(shù)次。林峰隨手翻開(kāi)，里面是老張歪歪扭扭的字跡，記錄著各種客戶(hù)案例和銷(xiāo)售心得。他以前翻過(guò)幾次，但總覺(jué)得這些方法太過(guò)普通，甚至有些過(guò)時(shí)。
今夜，他卻在一頁(yè)紙上停住了目光。那頁(yè)寫(xiě)著：“客戶(hù)說(shuō)‘不需要’時(shí)，不是真的不需要，而是你沒(méi)問(wèn)到點(diǎn)子上。試著問(wèn)他：‘為什么不需要？’”下面還劃了一行波浪線：“大多數(shù)人賣(mài)東西，只會(huì)說(shuō)自己的東西多好。真正的銷(xiāo)冠，先弄清楚客戶(hù)為什么不要?！?
林峰盯著這行字看了很久，腦子里突然閃過(guò)今天下午那組客戶(hù)——一對(duì)帶著孩子的年輕夫妻，在售樓處轉(zhuǎn)了一圈，問(wèn)了價(jià)格就搖頭走了。他當(dāng)時(shí)追上去說(shuō)：“姐，我們這里首付可以分期，配套學(xué)區(qū)特別好……”對(duì)方卻連頭都沒(méi)回。
他拿出手機(jī)，翻到那對(duì)夫妻留下的聯(lián)系方式。猶豫了幾秒，撥了過(guò)去。
“喂，哪位？”電話那頭傳來(lái)疲憊的女聲。
“王姐您好，我是下午接待您的林峰，抱歉這么晚打擾您……”林峰盡量讓聲音聽(tīng)起來(lái)沉穩(wěn)，“其實(shí)我就是想跟您請(qǐng)教一個(gè)事，您覺(jué)得我們樓盤(pán)，是哪方面不太合適？”
電話里沉默了幾秒。然后那個(gè)女聲嘆了口氣：“小兄弟，我跟你說(shuō)實(shí)話吧。不是房子不好，是我們看了三個(gè)月了，從城東看到城西，你們那面積是可以，但公攤太大，得房率才七成，我公公婆婆將來(lái)要來(lái)住，根本擠不下?！?
林峰心臟猛地一跳。這個(gè)問(wèn)題，下午的樓書(shū)上可沒(méi)寫(xiě)。他迅速翻開(kāi)手邊的項(xiàng)目資料——公攤25%，得房率75%，而旁邊競(jìng)品的得房率高達(dá)82%。
“王姐，謝謝您跟我說(shuō)實(shí)話。”林峰深吸一口氣，“那我換個(gè)思路問(wèn)您，如果同樣是三房，但有一個(gè)房間是半贈(zèng)送的，您會(huì)考慮嗎？”
“半贈(zèng)送？哪家？”
“我們二期還有幾套頂層復(fù)式，樓下兩室，樓上有一個(gè)半贈(zèng)送的書(shū)房，可以改造成臥室。得房率能到85%。價(jià)格比您下午看的標(biāo)準(zhǔn)層貴一點(diǎn)，但總價(jià)差不多。明天上午我陪您去看看？”林峰說(shuō)這話的時(shí)候，手心全是汗——二期頂層復(fù)式確實(shí)有，但銷(xiāo)售難度很大，因?yàn)槊娣e偏大，總價(jià)高。
電話那頭傳來(lái)翻紙的聲音，然后王姐說(shuō)：“明天上午十點(diǎn)，你帶我們看看?！?
掛了電話，林峰盯著老張那本《銷(xiāo)冠的秘密2》，翻到另一頁(yè)。上面寫(xiě)著：“不要急于成交，先讓客戶(hù)說(shuō)出他拒絕你的真實(shí)原因。90%的銷(xiāo)售死在這一步——他們不敢問(wèn)，或者問(wèn)了但沒(méi)聽(tīng)。”
林峰翻到扉頁(yè)，才發(fā)現(xiàn)下面還有一行小字：“這本書(shū)是我自己總結(jié)的，叫‘秘密2’是因?yàn)椤?一個(gè)秘密是：永遠(yuǎn)不要覺(jué)得自己比別人聰明。第二個(gè)秘密是：永遠(yuǎn)不要替客戶(hù)做決定?！?
他忽然明白了。三個(gè)月來(lái)，他一直在“替客戶(hù)做決定”——以為客戶(hù)需要學(xué)區(qū)、需要低價(jià)、需要贈(zèng)送面積，卻從來(lái)沒(méi)問(wèn)過(guò)客戶(hù)真正卡在哪里。而老張這本破筆記，教他的其實(shí)不是什么話術(shù)，而是一句再簡(jiǎn)單不過(guò)的話：閉嘴，聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)。
第二天上午十點(diǎn)，林峰站在售樓處門(mén)口，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)了那輛白色轎車(chē)。他摸了摸口袋里那本《銷(xiāo)冠的秘密2》，挺直了腰板。
這一次，他知道自己可以開(kāi)單了——不是因?yàn)閷W(xué)會(huì)了技巧，而是因?yàn)閷W(xué)會(huì)了一個(gè)道理：真正的銷(xiāo)售，不是把東西賣(mài)給客戶(hù)，而是幫客戶(hù)買(mǎi)到他真正需要的東西。詳情
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