劇情介紹
# 《銷冠的秘密2》電影片段
深夜十一點(diǎn)，寫字樓第28層的燈光已經(jīng)滅了大半。林峰獨(dú)自坐在工位上，面前的電腦屏幕閃著幽藍(lán)的光——那是他剛整理完的客戶資料，上面密密麻麻標(biāo)注著“已拒絕”“再考慮”“不需要”的紅字。
三個(gè)月了。他入職房地產(chǎn)銷售整整三個(gè)月，一單未開。下周一就是季度考核，按公司規(guī)定，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績?yōu)榱悖詣?dòng)離職。
林峰揉了揉發(fā)脹的太陽穴，打開抽屜想找點(diǎn)咖啡，卻摸到一本破舊的筆記本。封面上用馬克筆潦草地寫著“銷冠的秘密2”幾個(gè)字——這是他入職第一天，部門老員工老張塞給他的?！昂煤每矗赐炅艘苍S能開竅?！崩蠌埉?dāng)時(shí)拍著他的肩膀這樣說。
筆記本的邊角已經(jīng)卷起，紙張泛黃，顯然被翻過無數(shù)次。林峰隨手翻開，里面是老張歪歪扭扭的字跡，記錄著各種客戶案例和銷售心得。他以前翻過幾次，但總覺得這些方法太過普通，甚至有些過時(shí)。
今夜，他卻在一頁紙上停住了目光。那頁寫著：“客戶說‘不需要 ’時(shí)，不是真的不需要，而是你沒 問到點(diǎn)子上。試著問他 ：‘為什么不需要？ ’”下面還劃了一行波浪線：“ 大多數(shù)人賣東西，只會(huì)說自己的 東西多好。真正的銷冠， 先弄清楚客戶為什么不要。”
林峰盯著這行字看了很久，腦 子里突然閃過今天下午那組客 戶——一對(duì)帶著孩子的年輕夫妻 ，在售樓處轉(zhuǎn)了一圈， 問了價(jià)格就搖頭走了。他當(dāng)時(shí)追 上去說：“姐，我們這里 首付可以分期，配套學(xué)區(qū)特別 好……”對(duì)方卻連 頭都沒回。
他拿 出手機(jī)，翻到那對(duì)夫妻留 下的聯(lián)系方式。猶豫 了幾秒，撥了過去。
“喂，哪位？” 電話那頭傳來疲憊的女聲。
“王姐您好，我是 下午接待您的林峰，抱歉這么晚 打擾您……”林峰盡量讓聲音 聽起來沉穩(wěn)，“其實(shí)我 就是想跟您請(qǐng)教一個(gè)事， 您覺得我們樓盤，是哪方面不太 合適？”
電話里沉默了幾秒 。然后那個(gè)女聲嘆了口氣：“ 小兄弟，我跟你說實(shí)話吧。不是房 子不好，是我們 看了三個(gè)月了，從城東看 到城西，你們那面積是可以， 但公攤太大，得房率才七成 ，我公公婆婆將來要來住，根本 擠不下?！?
林峰心臟猛地一跳 。這個(gè)問題，下午 的樓書上可沒寫。他迅速翻開 手邊的項(xiàng)目資料——公攤 25%，得房率7 5%，而旁邊競品的得房率 高達(dá)82%。
“王姐 ，謝謝您跟我說 實(shí)話?！绷址迳钗豢跉?，“那我 換個(gè)思路問您， 如果同樣是三房，但有一個(gè)房間 是半贈(zèng)送的，您會(huì)考慮嗎？ ”
“半贈(zèng)送？哪家？”
“ 我們二期還有幾套頂 層復(fù)式，樓下兩室，樓 上有一個(gè)半贈(zèng)送的書房，可 以改造成臥室。得房率能 到85%。價(jià)格比您下午看 的標(biāo)準(zhǔn)層貴一點(diǎn)，但總價(jià)差不 多。明天上午我陪您去看看？” 林峰說這話的時(shí)候，手 心全是汗——二期頂層復(fù) 式確實(shí)有，但銷售難度很大， 因?yàn)槊娣e偏大，總價(jià)高。
電話那頭傳來 翻紙的聲音，然后 王姐說：“明天上午十點(diǎn)，你 帶我們看看。”
掛了電話，林峰盯著老張那本《銷 冠的秘密2》，翻到另一頁 。上面寫著：“不要急于成交， 先讓客戶說出他拒絕你的真實(shí)原因 。90%的銷售死在這一步— —他們不敢問，或者問 了但沒聽?！?
林峰翻 到扉頁，才發(fā)現(xiàn) 下面還有一行小 字：“這本書是我自己總結(jié) 的，叫‘秘密2’是因?yàn)椤?一個(gè)秘密是：永 遠(yuǎn)不要覺得自己比別 人聰明。第二個(gè)秘密是：永遠(yuǎn)不要 替客戶做決定。”
他忽然明白了。三個(gè)月來，他一 直在“替客戶做決定”— —以為客戶需要學(xué)區(qū)、需要低價(jià)、 需要贈(zèng)送面積，卻從來 沒問過客戶真正卡在哪里 。而老張這本破筆記 ，教他的其實(shí)不是 什么話術(shù)，而是一句再簡單 不過的話：閉嘴， 聽客戶說。
第二天上午十點(diǎn) ，林峰站在售樓處門口 ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見了那輛白色轎車。他 摸了摸口袋里那 本《銷冠的秘密2》，挺直 了腰板。
這一次，他知道自己 可以開單了——不是因?yàn)閷W(xué)會(huì)了 技巧，而是因?yàn)閷W(xué)會(huì)了一個(gè)道理： 真正的銷售，不是把東西賣給客 戶，而是幫客戶買到他 真正需要的東西。詳情
猜你喜歡
